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営業の最前線で行動と提案力で切り込んでいく

機電本部(建設機械・発電機)  

機電本部は主に基礎工事に特化した建設機械・発電機を開発・製造販売する部門です。1963年世界初の三点式杭打機を開発して以来、基礎工事用機械の歴史に次々と新しい技術とアイデアを導入。優れた機動性と、低騒音・低振動・省エネルギーなどを実現し、つねに基礎工事業界をリードしてきました。

先輩社員の声

機電本部 東日本営業部 東日本グループ 

絶対に売れるという自信

初受注のことは今も鮮明に覚えています。入社して3年3ヵ月も経ってからの受注でした。 私が営業を担当しているのは発電機、小型・大型杭打機などの建設機械で、そのお客様には発電機の売り込みに成功しました。それまでは他社がしっかり入り込んでいて当社製品のシェアはほとんどなし。なんとか食い込めないかと、通い続けたのです。他社の営業には経験ではかないませんから、元気と明るさ、そして爽やかさを心がけて、とにかくお客様との距離を縮めることに専念しました。お客様がゴルフ好きだと聞いて自分もゴルフを始めたほどです。 そうした気持ちが通じたのか、新製品発売の際、「情に負けたよ」の一言とともに買ってくださることになったのでした。そして、これをきっかけに他の営業所もご紹介いただき、一気に10台近くも受注することができました。 初受注まで時間はかかりましたが、絶対に売れるはずだ、自分に売れないわけがない、という自信を持ち続け、行動し続けたことがこの結果に結びついたのだと思います。負けず嫌いであることは、営業にとって重要なことだと実感しました。このお客様にはその後も定期的に訪問しており、厚い信頼関係を築くことができました。この関係を大切にして、今後、さらに絆を深めていきたいと思います。

競合に先駆けた情報提供

最近の商談で印象深いのは、地盤改良の小型杭打機の案件です。やはり他社ユーザーのお客様で、当社が入り込む余地はまったくないような状況でした。 そのお客様に対して私は、新たに開発され近年伸びてきた地盤改良の新しい工法を提案。競合他社に先駆けて「施工がスムーズでコストダウンにもつながりますよ」と、情報提供を行ったのです。この新工法の情報にお客様が興味を示してくれたので、私は機を逃さずに施工現場や展示会をご紹介。たたみかけるように切り込んでいきました。もちろん他社も後から攻勢をかけてきましたが、お客様は「日本車両が先に提供してくれた情報だから」と、当社に発注してくださったのです。 この件で私はお客様のニーズに合わせた情報をいち早く届けることの大切さを学び、営業として一つ上のステップに上がったと実感しました。新人の頃は若さに任せた勢いも大切ですが、そこから先に進むには自分ならではの武器が必要になってきます。提案力こそ、その武器です。

いずれは世界へ

私が営業としてさらに成長していくために課題だと考えているのが、いかに戦略的・効率的に行動するかということです。気合いや根性といった要素も営業には大切ですが、それだけでは壁にぶつかってしまいます。量だけでなく質も考えて行動計画を立て、お客様の必要とするタイミングを見極めながら訪問できるようになりたいと考えています。 また、将来は海外のビジネスにも挑戦したいと思っています。 学生時代には米国の大学に留学し、世界を旅して周るなど、私はもともと強い海外志向を持っていました。当社の鉄道車両の事業は米国に組立工場を持っており、私の同期が出張する様子などを見ていると、自分も同じように海外で活躍したいという思いに駆られます。私の所属する機電本部でも現在、海外展開を進めているところです。いずれは杭打機や全回転チュービング装置などの主力製品を海外の市場で展開することに携わり、世界を飛び回りたいと夢見ています。


機電本部東日本営業部 東日本グループ

小林
2011年入社  国際政治学部卒業

就職活動中に新聞で日本車両の記事を目にし、日本のインフラ構築に貢献するビジネスに興味を持つ。また、当時アメリカに工場を建設中と知り、将来海外で活躍するチャンスもあるのではと思ったことも入社動機となった。 

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